世界上最伟大的成交话术(二)

话术三:"不景气"成交法
当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?
销售员:
    ××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。
    最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?
    因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。
    ××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?

话术四:"不在预算内"成交法
当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?
推销员:
    ××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
    预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?
    假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?

关闭窗口2004.12.17